No es novedad que cada vez más vendedores realizan sus operaciones únicamente por Internet. Muchos negocios venden sus productos a través de su propio sitio web o de plataformas como MercadoLibre, y los entregan al comprador en lugares a convenir o mediante una empresa de correo. Los elevados costos y requisitos que exige mantener un local a la calle, sumados a la comodidad y la flexibilidad horaria que brinda el trabajo por Internet, llevan a muchos emprendedores a prescindir de una tienda física. Pero ¿es conveniente esta opción? Conozcamos sus ventajas y desventajas.

Aspectos positivos

• Costo económico. Mantener una tienda física exige afrontar numerosos gastos elevados: alquiler, servicios, mobiliario, decoración, etc. A esto se suma el costo de los recursos humanos necesarios para atender a los clientes, armar las vidrieras y limpiar el local, entre otras actividades. Estos costos suelen trasladarse al precio de los productos, dejando a las tiendas físicas en desventaja. En comparación, el costo de mantener una tienda online es mínimo. Existen plataformas de comercio electrónico gratuitas, y, si elegimos tener un sitio web propio, solo deberemos pagar por el plan de hosting, el dominio, el desarrollo y el mantenimiento.
• Practicidad. Las tiendas físicas están perdiendo uno de sus mayores puntos a favor: la presencia de vendedores especializados capaces de asesorar correctamente a los clientes. Actualmente, muchos consumidores se asesoran por cuenta propia sobre cada producto antes de comprarlo, a través a las reseñas, opiniones y datos técnicos que encuentran en Internet. Así, tendrán una razón menos para terminar realizando la compra en una tienda física, y muy probablemente opten por hacerlo en una tienda online.
• Comodidad. Muchos prefieren las tiendas online porque pueden revisar los productos durante todo el tiempo que quieran sin ser molestados por los vendedores, sin salir de su casa y sin las incomodidades de recorrer un local lleno de gente.
• Alcance. Desde una tienda online podemos vender productos en todo el mundo, obteniendo así un público objetivo mucho mayor al de una tienda física.

Aspectos negativos

• Competencia. Cuando establecemos una tienda física, no resulta difícil determinar quiénes son nuestros competidores: son aquellos que realizan una actividad similar en las cercanías. Con las tiendas online no ocurre lo mismo: en la Web encontraremos, literalmente, de cientos a miles de competidores. Destacarnos más que ellos exige una cuidadosa estrategia de marketing online.
• Atractivo. Un estudio del Instituto de Tecnología de California concluyó que, si los consumidores tienen la posibilidad de ver y tocar un producto, estarán dispuestos a pagar, en promedio, un 50% más que si apenas tienen la opción de verlo en fotos. En una encuesta realizada por TimeTrade, el 85% de los entrevistados dijo preferir las tiendas físicas.
• Confianza. Más allá de que mostrar los productos «en vivo» es más atractivo que hacerlo por Internet, todavía existe cierta desconfianza especial en torno a las tiendas online, especialmente si funcionan sobre plataformas gratuitas. Los intercambios online con el vendedor no tienen la misma cercanía del contacto cara a cara y las fotografías pueden no revelar el verdadero estado del producto. Además, muchas de las organizaciones que solo venden por Internet no están legalmente registradas ni emiten comprobantes de venta, por no decir que el origen de sus productos es dudoso.

Comentarios finales

Lo ideal es tener tanto una tienda online como una tienda física, para que ambos tipos de consumidor tengan una opción adecuada a sus preferencias. Las dos tiendas pueden coexistir en el mismo proceso de compra: según Nextopia, en una encuesta el 44% de los consultados aseguró que se verá más inclinado a realizar una compra en línea si puede pasar a retirar el producto por una tienda física. Y aunque la tendencia parece ser la eliminación de las tiendas físicas en favor de las tiendas online, Amazon.com, la mayor compañía de ventas en línea de Estados Unidos, recientemente inauguró una librería en Seattle y pronto abrirá otra en San Diego.

Si solo estamos en condiciones de elegir una de las dos modalidades, la decisión debe tomarse de acuerdo con la naturaleza de nuestros productos. Según un estudio de Mintel, los consumidores tienden a comprar en línea productos que pueden no ser totalmente necesarios en el momento (indumentaria, electrónica, juegos, juguetes, artículos escolares), y a comprar en tiendas físicas productos que tendrán un uso inmediato (cuidado personal, muebles y decoración).

En el caso de que no contemos con los recursos necesarios para abrir una tienda física, es importante que nuestra tienda online ofrezca ventajas destacables, como envíos gratuitos.